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すべての中古車関係者が知っておきたいAAにも影響する中古車輸出事情

中古車流通のプロも輸出は苦手?
せっかく知れば商売の武器になるのに!

昨年の中古車輸出は、前年に比べて5.3%減少したとはいえ、
それでも輸出された台数は実に118万7710台。

今年は1~5月累計で、すでに約52万台、昨年同期に比べて5.7%増と活況を呈している。

ところが、新車ディーラーの中古車部や大手買取り店、中古車専業店といった中古車のエキスパートたちからは「なかなか輸出の実態が見えてこない」との声が聞こえてくる。

そうした新車ディーラーの中古車部や大手買取り店、中古車専業店といった中古車のエキスパートたちに中古車輸出のカラクリをお教えしよう。

これを読んで中古車輸出に強くなり、御社の収益アップにつなげていただきたい。

昭和30年代に少数から始まった中古車の輸出。

日本の中古車流通市場の成長とともに台数は飛躍的に増え、
平成20年には過去最高の134万台に達した。

その後、日本の中古車を締めだす国が現れたこと等の要因もあり、
現在は当時ほどの勢いはないものの、それでも昨年実績は118万台規模を数える。

これは、中古車オークション(AA)の年間落札台数のうち、2割が海を渡った計算だ。


優秀な日本製中古車が海外で人気を博し、
新車価格よりも高い中古車価格で取引をされるようなことも、
輸出相場の常識となりつつある。

我々の業界においては、
この輸出需要のおかげで中古車相場が底上げされ、
乗り換え需要の活性化による新車販売への好影響など、
中古車流通業界が様々な恩恵を受けてきたことは、ほぼ間違いないだろう。

輸出相場の高騰時には、
小売店においては国内小売り需要の価格の遥か上で輸出に持っていかれてしまう
という仕入れたくても仕入れられないという状態が起きたこともある。

その時には、
「輸出の野郎!」とわれわれ輸出業者へのバッシングが聞こえてきたこともあるが、
それでも中古車輸出は我々に多大なる恩恵を与えてくれてきたと言える。

もしも中古車輸出がなかったならば、どうなっていただろう。

国内流通だけの相場では、
今現在の遥か下の相場になっていたはずで、
その結果、代替え需要が激減し、乗り換えサイクルも伸びていただろう。

仮にそうであったなら、
中古車流通を生業としている業者の最低でも3分の1は食えない状態、
その前に今の数の中販店は存在していないものと思われるだろう。

そんな大きな影響を国内流通市場に与えてくれた中古車輸出。

それにも関わらず
「あの車はどうしてこの相場なのか?」
「どうして輸出に行くのか、行かないのか?」
が業界の中でも、ぼんやりとしてわからない状態なのは、
われわれ輸出業者から見たら、不思議と言えば不思議なことだ。

中古車流通のプロでも知識不足と言う状態

輸出情報に関して、
どれだけの中古車流通者、現場の者たちが理解しているのか確認してみた。
新車ディーラーの中古車、
大手買取り店プライシングチーム、
オークション関係者など多岐に渡って確認してみた。

あるトヨタ系ディーラーの中古車部からの話では
「なんとなくわかっているつもりだけれど、細かいところまでは把握していない」
「突然、相場が変わるときがあるけれど、いったい何が起きていたのかよくわからない」
「車体番号で製造年とか調べるときがあるけれど、それでも間違えたことがある」
「どうしてもわからないときはAA担当者に聞く」
「でも、しょっちゅうだと迷惑だから、本当にたまにしか聞けないけどね」
というご意見をいただいた。

世界で引っ張りだこのトヨタ車を販売しているトヨタディーラーでさえ、
こと輸出に関しては、情報量の少ない環境でプライシングを行なっていることは、
今考えてみると意外に思えるだろう。

一方、新車ディーラーではなく、
車の流通のど真ん中の業態である買取り専門店においてはどうだろうか?

ある大手買取り専門店の責任者と現場のプライシング担当者に聞いてみた。
責任者の話はこんな感じだった。

「輸出に関しては、きちんと会社で調べているということはないですね。
相場に関しては現場の担当者に任せています」

会社で情報収集はしていないという。
その現場であるブライシング担当者からは、こんな声も聞こえた。

「輸出相場に関しては、
我々の仕事で大切な部分ですから、自分自身で調べて仲間同士で共有しています」

どうして高いのか安いのか、その理由を仲間内に相談しているようです。
それでもわからないときにはオークション会場に聞いているようだった。

「気を付けているのは損をしないことです。
輸出相場を読んで損をすることが絶対に許されないんです。
小売り向けの車の高買いは、小売りで逃げられるのでオーケーなんですけれど、
輸出相場を狙っての損は許されないんですよ。
輸出は外したら絶対に赤字だから、ということなんです」

なるほど。
大手買取り店でも現場任せということがわかった。

また、相場を調べる努力をしている人間が,
プライシング担当に抜擢されるということも話してくれました。

他にも買取り専門店のフランチャイズ本部にも聞いてみた。

「フランチャイジーの方は、ほとんど輸出相場は知りません、わかりませんね。
我々本部に聞いてきます。
我々としても、いろいろ調べて答えるようにはしていますが。
でも、なかなか難しいですね。
輸出情報一覧表を作ろうとしたのですが、
しょっちゅう内容が変わるので結局挫折しました(笑)」

やはり輸出坩場というのは一筋縄ではいかない、
ということを知れたヒアリング結果となった。

このように「中古車輸出は難しい」と思われていることが、
業界内の知識不足を助長していると思われます。
しかし・・

よく調べてみると、
中古車輸出は仕向国ごとに一定の法則に従って行われています。
それによってクルマが「海外に行く」「行かない」が決まっているに過ぎないことがわかります。
つまり、中古車輸出のカラクリを知ってしまえば逆に商売上の武器になるということがわかります。

流通の2割もが輸出されていることを考えると、
輸出情報に強くなることができれば、
ビジネスに大きな収益をもたらすことが出来るのは確実のようだ。

輸出規制は大きくわけて3つ

まずは、仕向国に設定されている輸入規制についてお伝えしよう。

代表的なものとしては
・ハンドル位置規制
・初年度登録年月規制
・製造年月規制
の3つになります。

ハンドル位置規制

ハンドル規制とは、簡単にいうと右ハンドル車が輸出できるか否かです。

左側通行の国、すなわち右ハンドル国の多くは左ハンドル車の輸入を認めていません。
これは通行の安全を目的とした規制になります。

代表的な国:ニュージーランド、ケニア、バングラディッシュなど

ちなみに、右側通行=左ハンドル車の国全てで、
右ハンドル車を輸入できないかというと必ずしもそうではない。
例えばロシアやモンゴルなどが左ハンドル車の国だが、
右ハンドル車の輸入を禁止しているというわけではない。

グルジアも左ハンドル車の国なのだが、
2016年までは右ハンドル車の輸入は禁止されていなかったが、
2017年から規制が変わり、右ハンドル車の輸入は禁止された。

ミャンマーも左ハンドル車の国なのだが、
現在のところは右ハンドル車の輸入は禁止されていません。
しかし、来年(2018年)からは右ハンドル車の輸入を完全に禁止するとは言われています。
理由は「交通事故を減らすため」とされてはいるが、実際には政治的な力学が働いたとは考えられる。

またロシアも一時期、右ハンドル車の輸入禁止を検討していたことがあった。
ロシアはこの先、将来実際に輸入が禁止される可能性ははらんでいる。

輸出を難しくする登録年規制

初年度登録年月規制とは、
新車時、登録された年月から起算して何年までの車しか輸入できません
という規制になります。
何年までしか輸入できなくすることで、古い中古車の輸入を制限しています。

代表的な国:パキスタン、ケニア、スリランカなど

ケニアでは8年未満の中古車でないと輸入できません。
スリランカでは乗用車3年、小型商用車4年、大型商用車で5年です。
シンガポール、パキスタンは3年以内です。

一方でニュージーラントやロシア、タンザニア、ウガンダのように
まったく制限がないという国もあります。

※ニュージーランドには排気ガス規制があります。
※ニュージーランドの排気ガス規制では、実質的に2005年以前の中古車は輸入できません。

初度登録年月規制は、中古車付属の車検証にて確認できます。

輸出を難しくする製造年規制

製造年規制とは、
人間の年齢でいう数え年に似ています。
製造後に年をまたぐと「製造年1年落ち」となります。

製造後から年をまたぐと1年落ちになるため、
12月に製造された車でもひと月経てば「製造年1年落ち」となります。
製造からひと月であっても年をまたぐので、翌年1月には「製造年1年落ち」です。
車検証の初度登録年が当年式であっても「製造年1年落ち」です。

代表的な国:パキスタン、バングラディッシュなど

パキスタンでは2WD乗用車1~3年落ち、4WD乗用車や商用車1~5年落ちです。
つまり
パキスタンへ今年、輸出可能な2WD乗用車は2014年~2016年に製造された車になります。
4WD乗用車と商用車だと2012年~2016年に製造された車になります。
2017年の製造車は、まだ年をまたいでいませんので「製造年0年落ち」になります。

※パキスタンは製造年1年落ちからなので「製造年0年落ち」の車は輸出できません。

パキスタンでは製造年が新しかったり、排気量が大きかったりすると輸入時の税金が高くなります。
パキスタンの海外バイヤーは輸入時の税金を安くしたいため、
今年(2017年)でいえば2014年や2012年の車を多く求めてきます。

バングラディッシュでは船積み時で「製造年1年落ち」~「製造年5年落ち」までになります。
つまり
バングラディッシュへ今年、輸出可能な車は2014年~2016年に製造された車になります。

つまり、車検証の登録年と実際に輸出できる製造年とは違います。
年に注意しないと、大きな損失を生む可能性があります。

※スリランカも当初は製造年にて規制していました。
※スリランカは2014年7月より初年度登録年に変わりました。

製造年規制の確認方法は
・シートベルトの製造年を参考にする。
・製造年検索サイトから検索、調査する。
・日本自動車工業会データにて調査する。
の3つになります。

シートベルトの製造年

シートベルトのタグに製造年月が記されています。
実車が目の前にあれば、ドライバー1本すら無くても非常に簡単に調べられる方法だ。

シートベルトのタグに記された数字はあくまでシートベルトの製造年月です。
車体の製造年月ではありません。
シートベルトと車体の製造年月は必ずしも同じではありません。

仮にシートベルトのタグが12月後半だったら、車体は翌年に製造された可能性もあります。

製造年検索サイトから検索、調査

海外の方が制作したサイトの中に、
日本の中古車流通データについて詳しく述べたサイトがいくつかあります。
そういったサイトの製造年月データを参考に調べる。

サイトによっては掲載された製造年月が実際と多少誤差のある場合があります。
正確ではないものもあるため、参考程度にしかなりません。
中古車という万単位の金額が動く取引ではかなりリスクがあります。
年末年始といった端境期のグレーゾーンデータに誤差のあることが多いです。

日本自動車工業会データにて調査

日本自動車工業会データとは、日本自動車工業会による印刷物での有料配布です。
(中古車輸出業の実務講座の教材一式の中に同梱されています)
正確な製造年月の調査には、こちらを使用されることを強く推奨します。

このように中古車仕向国の輸入規制自体は実は単純なものです。
それを難しくさせているのは、
仕向け国(輸出先国)によって輸入規制が異なること。
そして輸入規制が変わっても情報が明らかにならない場合が多い。
以上の2点によるものです。

規制変更が及ぼしたAA相場下落の例

ここで、仕向け地の中古車輸入規制の影響がAAの相場に影響を与えた例をお伝えしよう。

スリランカの場合

スリランカでは、税制が頻繁に変更されている。
そこで過去の税制変更に伴い、日本国内の中古車相場に大きな影響があった実例を紹介しよう。

平成27年1月に実施されたハイブリッド(HV)車に対する増税により、
総合税率が57.5%から92%となりました。
これにより、当時スリランカへの輸出に急ブレーキが掛かりました。
それまでスリランカに大量に輸出されていたトヨタのアクア、
そのオークション相場が急落したのです。

27年1月初めから3月初めの約2カ月間で
金額にして約47万円、25.5%の下落となりました。

一方、同じくトヨタのガソリン車でウィッシュでは、
同じ期間の相場はほぼ横ばいで推移していました。
このことから、スリランカの増税の影響でアクアの輸出需要は減退、
相場は下落し、代替えとしてウィッシュなどが輸出されたのでしょう。

もしもスリランカのHV増税のことを知らなかったら、
そのとき何の気なしにアクアを買取ってしまっていたのなら、
40万円前後の損失が出ることになったでしょう。
いや、当時実際に損失を出した方も多くいたのではないでしょうか?

もしくは、
ディーラーが新車販売の際に、
輸出相場、もしくは輸出相場を知らなくても
そのときのアクアのオークション相場に基づいて、
アクアを下取りしていたのならば、
新車納車までの間に今回の相場変化が発生することになり、
アクアの下取り損失によって、
新車分の利益など軽く吹っ飛んでしまっていたことでしょう。

ゆえに、これからも中古車流通に携わっていく人間は、
中古車輸出を判りにくいなどと無視していると痛い目にあうこととなる。
わからない、私は関係ないでなく、
「中古車輸出のこともよく判っている」ようにしなければならない時代なのだ。

これは避けられない!不可抗力的要素

輸出先の輸入規制、条件を知ることは、
基本の「き」だが、残念ながら、それだけでは対応しきれないこともあります。

規制の急な変更と特殊装備の義務化、
それぞれによって国内の業者が損失をこうむった事例を2つ紹介しよう。

日本では考えられないことだが、
海外では前触れもなく法律はいきなり変更されたりします。
しかも猶予なしの即適用といった事態も少なくありません。

ある買取り業者が、
懇意にしていた運送業者から20台の大型トラックを買取りました。

その買取り業者はAAに出品したところ、
最初の10台は実に台あたり150~200万円もの利益を生みました。
ところが残りの10台を出品している最中に
相場が急落、なんと1台あたり150万円ものマイナスになってしまいました。

最初の10台で得ていた利益によって、
なんとかトータル赤字は避けられましたが、それでも利益はほんのわずか。

納得できなかったこの業者は、相場急落の原因を調べてみました。

なんと!原因は中古車輸出、海外での影響にありました

ミャンマー向けの大型トラック輸出に関して、
なんらかの規制が入ったことが原因だったようです。

こんな事態を防ぐためには、
現地の情報に精通した海外バイヤーをウォッチするしかありません。

特殊な例ではあるが、ミャンマーの場合、
驚くことにルールの変更は担当省庁の建物外壁に変更内容を記した紙を貼るだけ。
たった、これだけでいとも簡単に規制は変更されてしまうのです。

こんなこと日本にいては知ることもできません、
現地にいても現地語がわからなければ貼紙の内容を理解することすらできません。
さらに、税制云々ではない、突然のルール変更もあるから恐ろしいのです。

2つ目の特殊装備というのは今春、ロシアで起こりました。

一時期、ロシアへの中古車輸出はパタッと止まっていた時期がありました。
しかし、昨年後半からロシアの需要は以前のように戻りつつありました。
そんなおり、
今年に入って突然、新たにロシア国内に輸入される中古車には、
自動緊急通報システムのチップ装着が義務付けられました。
新車では15年から全車装着義務が適用になります。

これはロシア輸出に馴れた業者にとっても寝耳に水だったようです。

しかし、この装置を製造供給できる企業は、
ロシア政府公認のグロナス社たった1社だけだったのです。
そのため、極東へのチップ供給が間に合わない状態が続き、
日本から輸入された中古車も登録できずに留め置きの状態が続いていました。

このことから、ロシア向けの中古輸出は、
2016年2月の4794台から、2017年1月は1507台、2月が1832台、と
大きく激減してしまったのです。

その後、チップの供給量が増えたことで、
事態は3月から徐々に改善され、3月5343台、4月5224台、そして5月は6894台と
大きく戻って、さらに増えていくこととなりましたが。

今後ともチップ供給体制が整うことで、ロシアへの中古車輸台数の拡大は期待されています。

今回の車両緊急通報装置の件は、
ロシア政府の何らかの意図があったのかも知れませんが、
このように突然、「何か」が起こりえるのが中古車輸出の世界なのです。

今回のケースはまさに「恐ロシア」です。

だからといって、
うちは海外販売はやらない、国内販売しかしないからと
中古車輸出を全く無視しているとAA相場の変化にも気づけず
もっと大きな「痛い目」にあってしまうことになりそうです。

現地の中古車輸入事情に精通した海外バイヤーから常に輸入情報を取っておくことこそ大切ですね。
中古車輸出のカラクリを知ってしまえば逆に商売上の武器になるということはわかりました。
しかし、現地の海外バイヤーからどう情報を取ればいいのかわからない。
それは中古車流通者にとって、おそらく永遠の課題でしょう。

どうしたら良いのか疑問をお持ちになった中古車流通者の皆さんは、
ぜひ当海外マーケット研究会宛てに こちらのお問合わせ フォームからでもご相談されてみて下さい。
微力ではありますが、何か良い解決策をご提案できるかもしれません。

三橋 宣男

申し遅れました。 私は「中古車輸出業の実務講座」の著者であり、横浜貿易株式会社の代表を務める、三橋宣男と申します。 私どもが主宰する「中古車輸出業の実務講座」は1990年にスタート以来、常に20年以上のご愛顧を頂いています。受講生の数は、既に1000名以上を数える、これから中古車輸出業をはじめられる方々の中古車輸出業バイブルとなっている教材です。 「中古車輸出業の実務講座」の受講生には、これまで日本国内にて中古車販売業を営んできた中古車販売店、中古車整備業、買取店からレンタカーなど幅広い職種の方々がいます。また、これまで全く中古車、自動車関連のビジネス経験のない素人、個人の方々で、自宅の片隅でパソコンとインターネットのみでも開業できるということで、多く受講されています。 ぜひ、あなたも定年もなく一生涯続けられる中古車輸出ビジネスの世界に参加されることを心から歓迎いたします。

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〝中古車輸出ビジネス〟ってどんなお仕事ですか?


かんたんにいうと、
中古車輸出ビジネスとは、
日本の車がほしいという海外のお客様に、
日本の車を販売するお仕事です。

あなたが車を買おうと思ったとき、
自分の家の近くにある車屋さんに行きます。
車屋の店員と商談し、
試乗などをしながら、
買う車を決め、購入します。

では、あなたが海外に住んでいたら、どうでしょうか?

さすがに、
車一台買うために、わざわざ飛行機に乗って飛んではこれません。
日本にある輸出もやっている車屋さんにメールをします。

日本の車屋さんに、
どんな車がほしいのかを伝えます。
手持ちの予算なども伝えます。
車屋さんは、
あなたにぴったりの車を探してメールしてくれます。
写メで撮影した車の写真なんかも送ってくれます。
運転席の右下あたりはどうなっているのかな?
あなたの気になる車の部分も撮影し、送ってくれたりします。

この車がいいや!
いろいろ確認して、お気に入りの車が見つかります。
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